在华帝庞大的经销商团队当中，身为天津和北京两个直辖市市场总代理的王伟绝对是不平凡一位。

天津和北京华帝总代理王伟

　　不仅在于王伟是华帝最早的一批代理商，从1992年开始开始经营华帝品牌并一直延续至今。而且在这20余年与华帝的不解情缘当中，王伟和他的团队逐步壮大，即便业绩斐然也丝毫不懈怠，力求实现更大的突破。

　　更为难得的是，王伟很好地践行了华帝股份总裁黄启均在1994年所提出的“利益共同体”理念，20余年间，与华帝公司利益共享、命运共同，并肩成长。

代理四个一级市场

　　据了解，王伟最早是从运作天津市场开始，经过了十多年的精耕细作，天津市场日渐成为华帝在华北的标杆市场，2008年，华帝在天津销售近亿元，顺利成章地成为“津门第一”。自此之后华帝的市场占有率一直位居天津市场第一。2013年，华帝在天津市场的市场占有率达到28.56%，市场领先的优势得以进一步扩大。

　　2008年，并不满足于只做到天津市场第一的王伟又勇敢地接下了北京总代理的重任，率领北京的团队进行第二次创业。

北京华帝专卖店

　　彼时的北京厨电市场，比天津更为复杂，市场竞争也更为激烈。在强手如林的北京厨电市场，王伟及其团队充分发挥了运作天津市场的成熟理念，使得北京华帝的业绩在短时间内就进入北京厨电市场的第一阵营，位居三甲之列。销售额也顺利突破亿元大关。不过王伟依旧不满足。他坦言，只有等到北京市场和天津一样强的时候，他才会觉得这二次创业能算得上成功。

　　如今，在操作京津市场中积累了丰富的市场操作经验的王伟及其团队还相继成为了河北张家口和廊坊两个地级市的总代理，整个团队已经有将近800人。
 
 
多渠道发展

　　据王伟透露，2013年，华帝在天津和北京两个市场的提货金额就超过1.8亿元，整体的销售情况较为可观，较之2012年更是增长明显。

　　事实上，天津和北京两个市场不仅地理上接近，在厨电消费特征上也颇为相似。两地消费水平普遍较高，消费者在选购厨电产品上基本以品牌为导向。这就决定了以华帝、方太、老板、西门子为代表的知名厨电品牌在苏宁、国美等KA卖场会有较大的销售占比。

　　以华帝为例，目前，在天津和北京，KA系统分别占据了华帝销售额的55%和60%，贡献一直较为稳定。其中在天津市场，华帝在KA系统的进店率达到了100%。

北京华帝在天猫开设的旗舰店

　　对此，王伟分析到，在京津市场，KA系统是华帝品牌赖以生存和发展的基础渠道所在。KA系统所带来的品牌张力是其他任何渠道都不能比拟的，因此京津华帝将继续深化在KA系统的发展，做到稳中有升。

　　而在做精做细KA系统的同时，王伟和他的团队也力争实现多渠道的发展。王伟告诉《艾肯家电》，从2013年的京津华帝的渠道贡献率来看，尽管KA系统和专卖店等渠道销售额占比较高，但是更多的增长则是来源于整个团队主动加强和外围一些加盟商共同开发的销售网点，以及发展迅猛的电商渠道。

　　据了解，2013年，京津华帝在与外围合作开发销售网点方面共实现销售额3000万元，较之2012年的不足300万元，业绩实现了十倍以上的增长。

　　“我们在运作市场的过程中发现，在京津某些区域，特别是郊县市场。我们的品牌专卖店并不占优势，特别是和一些夫妻店相比，尽管我们在管理上可能更加规范一点，但是在经营模式和价格弹性不如他们灵活多变。因此京津华帝团队在2013年加强了与外围的合作，和那些对销售华帝有兴趣的朋友共同开发销售网点。”王伟向《艾肯家电》详细介绍了这一销售模式的变化。

　　与此同时，王伟和他的团队也十分重视电商渠道的发展。在华帝公司的支持下，京津华帝先后在天猫开设华帝北京专卖店和华帝河西专卖店，华帝河北专卖店也正在落实当中。2013年，京津华帝在电商的提货金额就接近5000万元。

　　在王伟看来，随着居民消费水平的显著提升，消费者购物的渠道也呈现出多样化的趋势，因此电商的发展是不可抗拒的。但更重要的是，华帝公司在发展电商方面制定了一套较为完善的制度，很好的平衡了线上和线下两者之间的利益。

　　据了解，华帝公司的电商平台及每卖一台产品，会拿出15个百分点渠道红利分给传统经销商，但后者则要承担线上购买的安装以及售后服务。在华帝股份总裁黄启均的规划中，未来，电商渠道要占到整个华帝销量的30%。

力求更大突破

　　展望2014年，王伟并没有因为操盘的市场增多而显露出丝毫的担忧。王伟认为，随着华帝在这几个市场销售渠道的优化，业绩还将会有一定的提升空间。

　　“2014年，我们整个团队会把更多的精力放在尚有很大潜力可挖的北京市场以及市场基础较为薄弱的河北两市。在北京市场，我们首先会进一步做好渠道的铺设工作，力求将华帝的销售渠道渗透到乡镇一级；其次在销售尚不完善的超市渠道，我们会加大进驻的力度；第三就是继续深化与外围销售网点的合作。而对于接手刚不久的张家口和廊坊两个市场，则主要是稳定团队，做好培训，提升士气为主。另外，除了在主营的烟灶产品以外，我们也将力争在市场表现一直不温不火的热水器产品上有所突破。”王伟向《艾肯家电》阐述了他们整个团队在2014年的运作思路。(张予怀)