自2006年夏闽东北亲水游的逐渐推广，以太姥山、白水洋景区为龙头，以福鼎、屏南为主要旅游目的地，蕉城区为主要中转地的闽东旅游格局已初步形成，宁德市及各主要市（县、区）对外旅游营销、宣传力度也逐渐加大。走过这样一段的发展历程，有必要对闽东的旅游客源市场现状，按区域性、阶段性进行较为细致的归纳分析，提出有针对性的对策，以便更有效的促进闽东旅游业的发展。
        闽东旅游客源市场现状
        当前，闽东旅游客源市场可分为一级市场、二级市场和三级市场三个类型。一级市场即已开发市场，指旅游景区在当地已拥有较高知名度，为闽东旅游主要客源地，包括省内沿海地区、浙南及浙江沿海部分地区。以地级市来分主要有福建的福州、莆田、厦门以及浙江的温州、台州、丽水、金华、衢州等地。二级市场即半开发市场，指旅游景区已经在当地有一定的知名度，有一定游客量做基础，但来闽东的游客远未达到应有的量，属于现阶段要着力开发的市场。以地级市来分主要有福建的泉州、南平、三明，浙江的绍兴、宁波、杭州等地。三级市场即待开发市场，指景区在当地的知名度很低，来鼎游客量基本没有或相对于组团市场的总量而言比例太小，属于具备较大潜力，下阶段需要加大营销宣传、开发力度的地区。主要有省内的漳州、龙岩，浙江的湖州、嘉兴以及上海市和苏南地区。
        闽东客源市场特点
        各类客源市场都有其各自的特点，了解客源市场的特点，是更好地有针对性地开展市场营销的前提。现试从客源市场状况、游客出游习惯、客源市场潜力等方面分析三大类市场的特点。
        福鼎的山海大观、屏南的鸳鸯戏水等景观对一级市场具有很强的吸引力。一级市场的游客量占闽东旅游接待量的七成左右，这类游客来闽东旅游的线路以一日游、二日游为主，其中福州、温州地区游客以一日游为主；莆田、厦门以及浙江的台州、丽水、金华、宁波、衢州地区游客以二日游为主；三日游以上线路在该市场占有份额较小。可见，这一市场涵盖了闽、浙两省最发达的经济区，因此，市场进一步开发的潜力依旧很大。
        二级市场的游客量占近二成，这类游客来闽东旅游以二日、三日的中、短程线路为主，游客数量虽不是很大，但人均旅游消费比较高。该部分市场游客普遍对闽东景区（点）兼具山、海、川、岛多样性特色保持良好的新鲜感。这些都对该市场客源具有较高的吸引力，市场地与目的地距离适中，属于应重点培育的市场。
        三级市场的游客量仅占不足一成，来闽东旅游以三日以上线路为主。客源较多的是经济发达、潜力巨大的上海和苏南市场。但由于大交通的原因，市场地与闽东景区的（汽）车程都在7小时以上甚至更久，制约了游客来闽东旅游的欲望。虽然，动车的开通使得上海、苏南、嘉兴等地来闽东时间缩短不少，但动车的成本超过汽车，对于旅游团队而言更甚。
        闽东客源市场定位及开发目标
        现阶段闽东旅游客源市场开发上存在着遍地开花撒胡椒面、注重形象忽视产品、偏重广告忽视活动等不足和缺陷。为此，必须对闽东客源市场做好定位并配合积极的开发目标策略。
        A有的放矢，轻重结合
        针对不同的客源市场，应采取不同的市场开发策略。对一级市场，采取“深挖洞、广积粮”策略，不仅要抓住各市区客源，还要深入到各个县（市、区）甚至重点乡镇，从城市到乡村，扩展客源。以温州为例。温州现有常住人口超过800万人，以其经济水平，旅游人口至少有300万人。以闽东和温州的区间距离，每年应有30万左右人次的游客量。根据各景区的不完全统计，闽东2009年温州团队客源量为5万人次左右，按团散4：6的比例，2009年温州来闽东旅游总客源量约在12万人次左右，再加上一些没有统计数字的小景区，2009年温州来闽东游客总量不超过15万人次，还有很大的提升空间。因此，对于开发程度较高的市场，应实施深度开发策略；对于二级市场，可采取逐点集中轰炸、各个击破策略；对于三级市场，可使用优惠措施引导、重点客户扶持等开发策略。
        B包装产品，推广线路
        单点不成线、单线不成片。旅游产品的包装非常重要，闽东旅游景点众多，已经形成以太姥山、白水洋为中心，宁德为中转的线路格局，未来将增加福安白云山，形成三角形的片状旅游产业链。现有对外市场宣传营销，多以县级区域为单位，以单个景区为主体，以单打独斗的形式，进行市场推广。市场反响乏力且有一定的局限性，难以形成良好的集团效应。因此，需要市场宣传营销方面，整合资源，组合线路，联合营销，综合推广。如今年省旅游局在多个重要场合提出的“南有海上花园——鼓浪屿，北有海上仙都——太姥山”这一线路组合、资源整合的宣传，依托鼓浪屿提携太姥山就特别值得倡导。
        C借助契机，组织活动
        对于客源市场而言，景区用单纯的形象宣传来推广，从投入经费的性价比到宣传效果都很难进行评估，存在一定程度的盲目性和单一性，且本身闽东旅游的知名度不高，单一的形象宣传并不能让市场了解闽东旅游的特色，市场不容易产生强烈反响。尽管我们已获评世界地质公园，而全国已有许多处景区都有此殊荣。可见，当前迫切需要通过组织活动的方式，进行市场宣传，以其更直观、更具体的形式较容易被接受。具体做法方面，可以借助节假期时间，通过优惠措施、附加服务、体验互动、特色活动等方式，针对全部或某一地区（群体）市场进行市场推广和营销。在时机把握上，要注意旅游大环境的情况、客源市场的需求、前期宣传的铺垫、后续炒作的放大等几个环节，切忌只看活动不看时机、只看景区不看市场、只有互动没有宣传、只有宣传没有炒作、只有炒作没有放大、只有放大没有评估。只有注意并做好以上几个环节，才能让活动发挥应有的作用，才能让客源市场产生反响，才能对我们的宣传营销做出正确的评价，真正开拓良好客源市场为闽东旅游业发展打下坚实的基础。□温向阳