易车网 2012年10月26日 09:38 来源：易车网 作者:张鹏
青岛
2012青岛车市之星在激烈的竞争中告一段落，各大汽车经销商集团群雄逐鹿。福日集团在激烈的竞争中彰显了自己的实力，被评为全国的优秀集团。作为福日集团经销商代表之一的青岛福日汽车销售有限公司，是福日集团下属的支柱经销商之一。不论在销售和管理方面都有很多经验值得借鉴，易车编辑与青岛福日汽车销售有限公司总经理王总及市场部、销售部、售后部相关领导作了深入的沟通！并对王总做了独家专访，在这里与大家一同分享青岛福日汽车销售有限公司成功背后的故事。
易车网：王总您好，首先恭喜福日集团被评为2012年青岛车市之星全国优秀集团。作为福日集团最具代表性也是福日集团最早的经销商之一，在制度管理以及销售、售后上有着成熟的经验。首先，请王总简单介绍一下咱们店情况，并讲一下管理以及经营方面的经验及优势。
王总：广汽本田青岛福日店是广汽本田汽车有限公司在青岛地区授权的特约销售与服务店，也是广汽本田汽车有限公司在全国首批汽车4S店。全店员工秉承HONDA“三个喜悦”的理念，致力于为客户提供最具品质的车辆销售及售后服务。福日店于1999-11-28开业，是由青岛福日集团有限公司独资设立，总投资额超过2，000万元人民币，占地面积8，635平方米，建筑面积2，344平方米，是根据广汽本田统一建设标准而建立的标准汽车4S店，郑重承诺以广汽本田“标准的保养计划、专业的维修技术、原厂的配件、专业的维修设备与工具、先进的内部管理系统及差异化的客户服务计划”全力服务于青岛地区及其周边城市的广汽本田汽车客户，竭尽全力以合理的价格提供高质量的产品与服务，让每一位客户感到满意。

易车网：作为一个岛城资历最深的汽车4S店之一，我们有着丰富的销售经验，请王总介绍一下我们店的销售特色以及团队建设经验和亮点。
王总：福日店自1999-11-28开业，与中国乘用车市场接近同步发展，历经中国乘用车销售市场从产品供不应求发展到产品饱和阶段，再到目前我们判定的产品开始供大于求阶段。在不同阶段，我店销售管理模式及销售团队建设情况都不尽相同。对应当前及将来的一段时间，我们的销售策略是建立以服务为中心的销售管理模式，会逐渐模糊销售与售后的界限，以客户需求为原点，逐步调整并改造我们的销售与服务流程，每一位员工首先是一位优秀服务人员，其次才是一位销售人员。只有服务才是汽车4S店真正的产品，要逐步建立特约店自身的良好服务口碑并直至建立起特约店自身服务品牌，让特约店服务品牌成为培育、发展、维系客户的重要资源，并依靠特约店服务品牌持续培育、发展终身价值客户，从而推动特约店客户资源不断壮大、特约店经营也持续发展。
易车网：目前的主营车型有哪些，库存情况怎么样？年前的这段时间是汽车销售的黄金时期，请问王总咱们在年前会推出了什么活动？
王总：广汽本田当前销售的主要大车型由七个，分别是本田品牌：雅阁ACCORD、锋范CITY、奥德赛ODYSSEY、飞度FIT、歌诗图CROSSTOUR、混合动力车CR-Z，自主品牌：理念S1。今年因受多种不利因素叠加影响，2012年前三季度广汽本田销售非常困难， 库存压力也比较大。对应即将到来的年末销售黄金季节，我们认为所有的汽车厂家与经销商都将全力以赴，推出非常有效的各种各样促销活动，后期广汽本田与特约店可能将在价格优惠、产品价值升级、服务价值提升等方面重点开展促销活动。
易车网：新车作为促进销售的重要一环，在激烈的车市竞争中起到举足轻重的作用。请王总介绍一下广汽本田今年下半年和明年上半年有哪些新车型推出？
王总：为满足市场需求，广汽本田于2012年下半年新投放市场的车型有：中改款的2013款雅阁及奥德赛、本田混合动力车CR-Z，2013年上半年已经确定计划投放市场的新车型是一款1.8L全新车型。
易车网：随着汽车行业的发展，售后逐渐成为经销商盈利新的增长点，我们广汽本田福日店在售后方面有哪些优势？请王总做简单介绍。
王总：广汽本田青岛福日店作为一个开业已经十三年的老店，在保证维修质量上乘、服务时间快速、价格合理、区别客户实施差异化服务策略等基本服务要素得到有效实施下，我们还重点关注以“不断改善客户关系、并给客户以良好的店内服务体验”为重点开展售后服务业务。
易车网：二手车作为汽车行业的后市场重要性越来越突出，我们店在二手车方面有哪些优势？请介绍一下。
王总：二手车业务作为汽车后市场价值链中非常重要的一环，广汽本田汽车有限公司与我店都非常重视，我店于2008年就单独建立广汽本田“喜悦二手车”专营展厅开展二手车业务。但目前，国内二手车业务受国家政策、汽车厂家商务政策及行业不规范性等因素影响，业务开展不不太理想，但我们一直在寻求改善业务的实施办法，希望能将此业务逐步培育起来，不仅促进新车销售，同时使之能成为店内一新的利润增长点。
易车网：广汽本田福日店明年的发展方向、计划销售目标是什么？现在汽车行业的竞争越来越激烈，您认为未来市场的增长点在哪里？
王总：我们认为明年及将来很长一段时间， 店里的发展方向将会集中在：重视客户体验、持续细化并规范各项服务、逐步完善客户服务链、打造特约店自身服务品牌。
伴随汽车行业竞争日趋激烈，未来市场的增长点可能会集中在自身汽车服务价值链的完善、借助发展的规模优势进行有效的资源整合以降低经营成本及提高市场控制度等方面。
易车网：作为福日集团的代表，我们知道集团的发展离不开单店，而单店的经营也离不开集团的支持，请王总说一下福日集团对店面的影响以及支持。
王总：2011年末，国家商务部已经发布了《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》，明确提出:到2015年培育30家主营业务收入超100亿元的区域性汽车流通企业，3~5家超1000亿元的大型汽车流通企业，提高市场集中度。可见中国乘用车未来的发展方向之一为规模化发展，规模化发展的重要方式即为汽车经销商的集团化。青岛福日集团有限公司在汽车流通领域历经近20年的发展，在汽车经销商集团化发展模式方面已经构建起系统化的有效运营体系并取得了一定的成绩。在具体集团对单店经营的影响与支持方面，积极性巨大，主要集中在强大的集团服务品牌支持、内部各种有效资源整合以提高利用效率或降低成本、强大的资金支持、全面的经营管理指导与经营数据交流及系统化的人力培训体系支持等方面。所有这些支持不仅强有力地提高了单店的经营能力，同时也极其有效地帮助各单店提高了经营中抗击风险的能力。