引子：前几天看到一条微博：“三年前我就开始模仿巴菲特：喝百事可乐，吃牛肉汉堡，坚持简单生活，每天坚持阅读《华尔街日报》、《金融时报》、《财新商业价值》……选股票侧重基本面重仓长期持有。现在，我除了投资亏损百分之二十外，一切都像巴菲特了。”发生这种事肯定不是大家想要的，但是只学习成功者的生活方式、信息来源等肯定是不能跳上成功台阶的，一个人是这样，一个企业更是这样，企业要想成功，除了要有自己的判断和思考，还有许多的因素，仅仅靠外力是不够的。
 

       　　王文礼与参会政要合影

　　清朝乾隆年间王仕让献茶被乾隆皇帝赐名“铁观音”，他成为第一个发现铁观音的人；民国期间，在中华民族备受西方列强凌辱的时候，王滋培在厦门开办“信记茶行”专营铁观音，然后又在泰国开办了一家，将铁观音传到东南亚；如今，在王文礼的带领下，八马茶业有限公司成为了业界最具竞争力和发展潜力的现代化茶叶企业。从王仕让到王文礼，铁观音已经传承了十三代，王文礼将王氏家族二百余年种茶、制茶、售茶的深厚渊源以及文化都做了传承和发扬，带领八马团队从安溪到中国乃至走向世界，这其中成功的“秘诀”究竟是什么呢？
　　九阳真经篇：他强由他强，清风拂山冈。他横任他横，明月照大江。他自狠来他自恶，我自一口真气足。九阳真经作为内功绝学，绝非一朝一夕之事，八马茶业的品质历经两百年的历史见证，“内功”可谓炉火纯青。
　　优质，成就百年八马
　　当清香型安溪铁观音大行其道时，当很多制茶人刻意追寻韵味而任意改变传统的制茶工艺时，王文礼提出了八马铁观音“不青不酸，传统正味”的品质观念。市场已经证明，传统半发酵型的铁观音不伤胃，发酵较足的铁观音既耐冲泡还可养胃润肠。长期以来，八马的茶叶品质坚持了这一点，因此，也赢得了一大批忠实的消费者。为了这个“传统品质”，历史系毕业的王文礼曾在茶山、茶厂苦心钻研，不仅学会评茶，而且学会做茶。
　　如今，八马茶业有限公司在保证产品质量的同时，又引入产品质量可追溯制度：拿起一罐茶叶，回溯登记在册的档案，便可查出这茶采自哪个山头，安溪铁观音有了“身份证”。好茶更要好质量，近年来，八马始终把保证茶叶质量安全放在首位，从种植、加工、销售等环节严格监控茶叶质量，初步建立了“生产有记录、信息可查询、流向可追踪、责任可追究、产品可召回”的茶叶质量可追溯体系。
　　在茶园种植管理环节，八马茶园建立了良好的种植规范，详细记录茶树在种植过程中的农事活动，建立采收、运输管理制度，确保鲜叶在农药安全间隔期后采收，并做好鲜叶采摘和流向记录。在制茶环节有严格的安全检测，包括对茶园鲜叶的自我检测、茶农毛茶检测、企业产品进场入库检测、进出口检验检疫检测、进口地区官方检测和进口地区用户检测。包装上，出口茶叶必须实行标识管理，标明生产单位、茶叶名称、产地、生产地址、生产时间、保质期和质量等级、商标标识、净含量以及保存方法、国家卫生标准等内容。这样，就给茶叶办了张“身份证”，每包茶叶都能追溯到茶园，责任可追溯到茶农。为促进产业健康发展，安溪县还建成了国家茶叶质量监督检验中心（福建），国家级茶叶检测重点实验室（福建）等两个国字号茶检中心，检测能力达到国内同类检验机构的先进水平。
　　由于信息的不对称，很多消费者喜欢铁观音却不懂如何去鉴别。针对“100元是铁观音，1000元也是铁观音”的模糊铁观音现象，八马采用“标准化生产”的策略。由农产品的茶提升到工厂化、标准化生产的商品茶上来，品质质量由企业来掌控，以品牌包装来区分等级。消费者可以通过包装，甚至八马特定设计的茶号来识别质量。正是产品品质的优势，为八马茶业赢得了众多的消费者。
　　易筋经篇：将欲行持，先须闭目冥心，握固神思，屏去纷扰，澄心调息，至神气凝定，然后依次如式行之。若习得易筋经内功心法，对于外在武功招式大有裨益。正如八马深厚的茶文化底蕴，支撑了八马茶业十三代的传承和发展。

　　悉尼市副市长高耀文与八马茶业董事长王文礼

　　文化，引领茶业复兴
　　王文礼说：“只有文化，才能引领铁观音走向成熟，才能在传承的基础上实现超越，从而引领茶产业走向伟大复兴。”因此，八马茶业从一诞生，就与文化紧紧相依，共同发展。八马文化，是根植大众的文化。王文礼表示，以人为本是八马一直都坚持着的价值观。多年来八马一直热心于行业的茶文化建设，每年都要捐资数百万，如帮助安溪创建茶文化艺术团、铁观音发源地的保护建设，以及其他各类茶文化活动。1995年八马最早创建了铁观音生活茶艺，将铁观音的冲泡方法精简成最具代表性的8道冲泡茶艺，便于初学者快速准确地掌握冲泡技艺，同时请专业摄影师和专业茶艺师模特制作成了八马铁观音泡饮八帧图。这在茶业还是很传统很低迷的90年代，这一举动让人们眼前一亮。
　　茶是中华五千年悠久文化的活化石，它是最能代表中国文化的元素。八马在1997年最早创建了茶文化艺术队，用茶艺表演、茶歌茶舞、茶诗茶画等形式将茶文化带到全国各地，让人们感受到茶的文化内涵。2008年上海世博会期间，由八马茶业选送的茶仙子出彩的表现成为世博会期间最靓丽的风景线，推动了中国茶走向国际。同时，八马品牌鲜明的文化元素也给世博会增添了灿烂的一页。2009年，福建乌龙茶制作技艺被列入第二批国家级非物质文化遗产，而王文礼是该项目中安溪铁观音制作技艺代表性传承人之一，作为铁观音第十三代传人，又身兼安溪铁观音同业公会会长，他深感身上担当者传承并发展安溪铁观音的传统制作技艺的重任，于是他建立了非物质文化遗产安溪铁观音制作技艺传习所，每年向数百个茶农传授铁观音制作技艺。
　　王文礼认为，谈茶文化，不能停留在单纯文化的层面上，必须融入到产品中，将物质与精神统一起来，必须把传统与创新结合起来。如今，八马茶业已经在国内开设有806家连锁店，规模居全国内资茶企第一；八马每年出口乌龙茶2000多吨，占全国15%以上份额。得益于茶文化的重视和发展，八马发展如火如荼，上市步伐越来越快。八马茶业掌门人王文礼，是铁观音第十三代传人。他以历史责任感，做着铁观音非物质文化遗产方面的保护工作。他认为，应深度挖掘铁观音文化，用深厚的铁观音文化提升产业竞争力，尽到对历史的一份责任与贡献。
　　独孤九剑篇：敌强我愈强，无招胜有招，乘虚而入，先发后至。独孤九剑是剑法求变的至极，正如八马的企业管理，根据时代发展的需要随时做出变化。
　　管理，紧跟时代步伐
　　规范管理是农副产品企业发展较难的课题，长期以来茶叶的生产管理一直处于初级、粗放阶段，为改变这种状况，八马集团通过合作管理来实现对茶农的管理。公司与福建农业大学、福建省农科院、安溪县茶叶科学研究所等单位建立常年合作关系，聘请多名植保专家、教授来指导茶叶基地建设工作，在茶园经营管理方面积累了丰富经验；制订出台《基地建设工作意见》、《茶园管理技术规程》、《茶叶初制技术规程》，通过“公司+基地+农户”的管理方式，与农户建立利益联结关系，对茶农进行定期、不定期的培训，由于坚持不懈的努力，基地茶农大大提高了科技意识，产品质量得到了提高。
　　与此同时，八马致力于加强内部管理，推进现代化企业管理制度，公司先后出台了基地种植、初制生产、原料收购、精制加工、检验检测、售后服务、人力资源等20几项管理制度。公司以质量安全作为管理的核心内容，花费了大量人力、财力用于基地建设，建立了农药自供体系，保障用药的安全，用科技服务茶农，并给予茶农适当的补贴。现在，八马基地茶园用药成本节省30元/亩，茶农从科技培训、标准化管理得到了许多实惠。
　　八马集团深知人才和机制是公司发展的原动力，要从产、供、销各个环节力求做到行业领先，必须有人才。十几年来，公司大胆地引进各种人才，组建了高素质的企管团队，管理和技术团队平均年龄在30岁，是同类企业中最年轻和文化程度最高的，为实现可持续发展奠定了坚实的基础。
　　比如在基地管理中，公司配备6名具备专业知识的专职基地管理人员，聘任35名兼职管理人员，常驻各个基地茶园监管、服务和指导茶农科学栽培、初制和用药。这个被茶农尊称为“师傅”的培训队每年下乡传授技术100场次以上，受到广大农民朋友的欢迎。在公司运营、加工生产、市场营销等环节，公司管理者也是放手使用人才，打破家族管理机制，防止部门壁垒，优秀的人才团队和良好机制，为八马创造了一个个奇迹，目前公司已取得8大资质认证和30几项荣誉，彰显了八马人才团队的管理能力和创新能力。
　　万剑归宗篇：万气自生，剑冲废穴；归原武学，宗远功长；气离脉腕，反而太冲，乾坤倒转，化柔为刚。八马的立体营销策略，涉及“海、陆、空”三个方面，恰如“万剑归宗，一经使出，剑势如网，凌厉无匹。”
　　营销，全面启动海陆空
　　现代茶企的营销既不是一个点，也不是一个面，而需要立体营销。八马可谓“海、陆、空”全面启动。“海”意指海外营销，八马不仅注重国内市场，现在更开始大步向国际市场迈进。日本每年从中国进口乌龙茶约2万吨，八马占据了其中的10%,在铁观音品牌中位居第一。中国出口到日本的乌龙茶，安溪出口量第一，其中50%以上是八马茶业的。为了将八马集团的高端产品赛珍珠的魅力传播于世界，他们举办了赛珍珠全球巡回品鉴会，邀请各地企业家品茶，为企业赢得了很多赞誉。
　　“陆”意指专注实体专卖店，依靠实体连锁店来完成与顾客见面、互动、体验式营销。近年来，茶企营销渠道呈现出多元化的趋势，为了扩大品牌影响力、提升销量，在销售渠道上也正向着多元化的方向迈进，除了开设终端连锁店，以直营、加盟、联营三大方式进行品牌化运作之外，八马越来越注重体验式营销和精准定位式营销。茶桌前，穿着优雅的茶艺小姐正在为一些进店选茶的顾客泡茶，一遍喝茶，一边介绍店里的产品，这种营销方式，越来越贴近生活，也贴近当代需要。另外，八马推出的商政礼节茶定位，既凸显了社会核心价值“礼”，又打破了茶叶固有的品类界限从物质层面和精神层面满足了消费者的需求。
　　“空”意为完善的包装体系，整合式宣传展示以及企业新闻传播策略。媒介即信息。包装是品牌表达的最前沿，是品牌传播最好的载体。2012年四月中旬八马品牌形象广告在央视四套（中文国际频道）播出。八马的代言人许晴那温文儒雅的形象既符合品茶的气质，自身底蕴也与八马全国高端品牌的定位相一致，她高贵亲和的气质和难得的低调正与八马茶业的形象相吻合。“茶到、礼到、心意到。有情、有义、有八马。大礼不言，八马茶业”。
 

      
　　左一福建省人民政府副秘书长王星云左二悉尼市副市长郭耀文右二八马茶业董事长王文礼乐品赛珍珠
　　后记：
　　八马茶业，上乘品质蕴含八马十三代传人对茶客虔诚的心意，是谓“礼”；八马团队，肩负责任和使命，为传播独具魅力的中国茶业文明，团结拼搏，倾力奉献，是谓“礼”。《庄子》有言：“天地有大美而不言，四时有明法而不议，万物有成理而不说”。“大方无隅,大器晚成。大音希声，大象无形。”《道德经》也如是说。中华民族作为东方礼仪之邦，文化含蓄内敛，“礼”的表达更讲究无声胜有声，而大礼不言正是“礼节”的最高境界，也是八马茶业的核心价值观。
　　八马以“礼”作为核心价值得到市场的肯定，并被入选中央政府采购注册供应商，再次验证了叶茂中营销策划对其品牌核心价值的挖掘到位并具有高度传播性。八马茶业董事长王文礼说：“我们是茶庄第一个有定位的品牌，只有品类没有品牌的时代即将过去，茶人扬眉吐气的时代即将到来！我们相信，只要坚定地推进现有的品牌策略规划，八马的奇迹还将延续下去，一场中国茶业民族品牌的突围之路也将大步向前。”转载自“赢和茶刊”的微信公众账号。