大师钣喷王健勇：匠心独运建立全方位事故维修模式

2016-08-08 15:13:48来源：慧聪汽车用品网

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【慧聪汽车用品网讯】7月21日，由AUTOMAN大师钣喷主办,中国汽车维修行业协会事故车工委和北京·雅森国际协办的DRP产业峰会（广州）于广交会Westin酒店盛大召开。与会嘉宾围绕费改后汽车维修行业的挑战与机会各抒已见。
大师钣喷王健勇：匠心独运建立全方位事故维修模式
    以下为大师钣喷市场销售总监王健勇先生的演讲实录：
    知道大家都非常期待这个时刻，因为今天这个DRP峰会其实前面保险公司也好，数据公司也好，还是我们最后的配件供应链也好，其实最终的高速公路的终点是我们维修企业。在我的演讲之前我先介绍一下自己，本身我也是在汽车行业从业了大概差不多接近20年不到，从销售经理、售后经理、总经理一直做下去，当4S店看不到前景的时候，正好遇到了我们的伯乐柳青，去加拿大培训，回来筹建了大师钣喷的这家店，同时也做了这家店两年的店长。2014年当这个项目和迪威一起，为了改变中国传统的事故车或者是缺乏标准的情况下，我们也做了一个全国加盟店的，我本人也一直作为品牌市场总监来负责全国的连锁加盟。今天非常感谢，也是我们大师钣喷这么多加盟店从全国各地飞来，尤其感谢我们的两位张总开了15个小时的车，一千多公里，从云南边陲赶到了广州。
    我们看2015年，其实后市场真的是在悄然地变化，首先一电气石大家都知道，公车改革这一块也是丢了一块很大的市场。另外更重要的一点是其实中国的维修企业是一个产能高度过剩的行业，所以说我们在互联网下来，在补贴也好、烧钱也好，在这种情况下其实现在我们要取得一个客户或者留住一个客户，其实它的留客成本会越来越高，所以说我们用尽了一切的手段免费，是为了保证我们的客户。互联网带来的另外一个冲击就是信息透明，现在所有的信息都是透明的，作为我们前期或者是90年代或者是前期做修理厂，大家挣的更多的钱其实还是信息不透明、不对称的钱。当互联网让信息高度透明之后，所以说我们修理厂的日子就迎来了一个寒冬。在去年我们会看到更多的是在找模式、找方法、想办法怎么去转型升级，但是去年日子也不好过，因为市场下滑之后大家都是在为了挣钱，为了生存，都是在跨界。我们可以看到我们传统修理厂开始干洗车美容的事情，洗车美容的企业开始做我们的快修快保，以前做漆面维修的也开始做起了全国的快修快保。我们在做豪车专修的时候也开始涉及到钣喷这一块，他们都是在纷纷地看着这块市场。另外我们就是说滴滴也好、神州也好这都是门口的野蛮人。这种情况下大家一定要记住，精于一业，什么都想做，什么钱都想挣，最终可能会付出代价。2016年我们也看到险招频出，我们可以说所有的招数，它的组合拳出来，其实我认为就是一个对费改政策的推出，费改之后给4S店造成的冲击远远大于给我们传统的修理厂带来的冲击，不管是油漆配套商也好，供应商也好，还是从底下进调的数据也好，现在在4S店钣喷的业务基本上是和费改之前的钣喷业务基本下滑在30%以上，这当中有一个最显著的例子是我们西安的龙腾4S店。我们看今后在这种情况下，费改之后怎么办，其实我们认为2015年也好，我们在做维修厂的老板也好经常出去学习，参加各式各样的培训会、交流会。最终国外的今天就是我们发展的明天，今后一定是走专修道路，而钣喷这一块又是一个很好的项目。为什么做钣喷？不用我说，无利不起早，钣喷利润有多高，可能有保险公司的人在，不会低于60%的利润，这就是我们要去做钣喷的理由。另外一个4S店这一块其实相对来说我们竞争是非常小的，维修的风险也低，市场的容量也足够大，我们从2014年保险公司的整个理赔数据来说是八千万辆次，去年是八千八百万辆次，10%。但是我们现在回过头来看，其实现在这个市场并不太平，原因就是博弈。当然怎么样发展，我这边不展开。但是目前的状况诚心缺失，以次充好，偷工减料，这是保险公司所不能容忍的。另外一点其实并不是说我们之前维修厂在做这些事情，一些知名的连锁企业也在干这些事情。前段时间网上的路虎气囊事件就是给保险公司下定决心要提前或者大力度去推动DRP。今天王虎处长给我一个触动很大，我接触DRP其实是去年年底，可能一开始还不是，他们2012年就开始研究这个项目，DRP的内容绝不是我们大师钣喷在这边瞎起劲，这是保险公司的战略行为。
    为什么要推DRP？这些都是它的原因，这个行业非常混乱，缺乏必要的监管和门槛，进入门槛很低，材料、工时、施工流程没有标准，保险公司同样对于一台车，4S店的价格，同样的品牌，又是天壤之别。奔驰为例，在奔驰4S店一辆车的定损价格和我们非4S店体系的差了三倍。所以说这一块也是一个很重要的原因，另外一个这个行业的黑洞，包括保险公司的成本或者保险公司的高赔付亏损的状态。那天我和王处在吃饭，他就说了一句话，全国有3万个定损员在跑，我想一年一个定损员心里面收入10万这是他的标准，或者是他的心理预期，一年下来人保的工资收入就是35个亿。假如减掉一半这都是它的纯利润。所以当定损员得不到心理价格的一些预期，我们又看到定损环节的黑洞又是这个行业的乱象。所以我们要配合保险公司，DRP的优势其实是双方共赢。
    我觉得我对DRP的理解，从定损标准也好，数据对接、风控、直培管理、保险公司认证，这其实都是一个手段，一个途径，更重要的是我们今天来参加这个会，其实我们就是要讨论维修厂的资源、资格。什么样的维修厂能够得到保险公司的垂青或者亲睐？虽然现在有很多的认证说我人保或者是平安有一些五星级、三星级的认证企业，但是这些认证的标准，能不能适合在中国DRP的推动？我们看很多的认证标准都在这上面，这些照片来源于我们今天到会的这些老板的店，但是现在都已经改掉了。这是刘总的图上面也有，这是我到某一家店去做调研，我只说平安的三星级的挂牌的维修单位的设备，这也是一家4S店的闲置的设备，这个是常态。包括我们4S店，也给我们机会，这也是我们一家4S店干的事情，是什么呢？还有一个很好的80年代用的最多的葫芦。另外一个这是某一家上海大众的4S店，当然今后也会加盟我们，我今天有点不太礼貌，我把这张图做上去了。但是4S店现在的标准都是这样，难道我们在座的这些维修厂没有机会吗？这是好事。
所以我们其实今后的国内的发展是社会的责任，不仅仅是两个字挣钱。应该是社会更需要我们去高质量地维修，来确保车主的安全。不是应该像某一个店把气囊进行修复给车主带来更大的隐患。另外一个我们也需要绿色环保的维修生态，不仅仅是对社会的责任，更多的是对员工的负责。所以DRP时代已经到来？我们怎么办？我觉得今天大师钣喷在台上说，还是一点，一定要有品牌，一定是打造自己的品牌，你们在当地一定要成为保险公司的服务提供商，因为现在其实并不是说所有的店都依靠大师钣喷、保险公司能够搭上关系，在座很多都是保险公司的定损点也好还是维修企业也好，可能在当地也有直赔。但是我觉得今后不管怎么样，不管是还是不是，现在是还是今后，都是要成为保险公司的服务提供商，因为他们才是我们最大的金主。
    为什么要携手大师钣喷？我觉得资源，这是一个很好的国际品牌，另外一个我们这个品牌也是一个注重于打造一个线下标准的踏踏实实的连锁，我们从进入这个体系以来，从来没有炒作任何的一些概念。所以我们要一个线下的维修标准，另外一个所有的要打造一个合作开放的平台，一定是合作的，一定是开放的。另外一个，保险公司的服务战略，包括提供车主的安全服务。我们可以看大师钣喷到底是有什么优势，还是有什么不同？我们董事长经常说不同才是竞争力，设备，这是最专业的，我想现在保险公司认证，如果说连设备都不去认证，那么这个认证根本就没有意义。因为在中国现在整个钣喷车间就缺乏一个设备的准入市场。另外一个绿色维修，当然现在打造绿色维修是一个趋势，也是我们的一个责任。另外一个我想供应链资源，这点不必多说，因为今天我们联合举办这次DRP峰会，都是我们挑选的国内国际最专业的维修资源，最专业的供应链资源，大师钣喷的合作是包容的，但是我们只会选择最专业的行业，最顶尖的成为我们的合作伙伴。
    说到钣喷，这是一个高度的工匠的行业，靠炒作什么机器人喷漆，去炒作一些互联网的概念，我觉得最终是达不到我们最终的工匠精神的。要通过培训，我们有企业培训包括驻场培训，所有的这一切其实我觉得是我们大师钣喷的一个精神。包括我们现在和保险公司的战略深度的合作，为什么保险公司要选择大师钣喷？因为我们不是小修小补，我们不是漆面修复，我们是全方位的事故维修，保险公司需要我们。当然大家都知道漆面修补不挣钱，但是满足不了保险公司的全系统的服务。另外一个大师钣喷也不是说靠拉培训进来生存的一家企业，我们的准入门槛非常高，二类以上的维修企业，一千平方的一个营业面积这是必需条件，在去年我们基本上把不合规的差不多把十来家挡在门外，我们要做一个负责任的企业。
    其实刚才说到资源？什么是企业的竞争力？企业的竞争力在哪里？其实就是整合资源的能力，我想大师钣喷就具备这样的能力，我们可以说今天这场峰会是大师钣喷一个企业召开的峰会，我会看到今天其实与各位参加的任何一次峰会都不一样。所以我觉得这个是值得期待的，为什么要加盟大师钣喷？可能第一条不是为了挣钱，当然大师钣喷如果不挣钱，它也不会叫大师钣喷。让老板不再苦逼，让管理更加轻松。现在其实很多老板都是被二老板绑架，这些二老板是谁？是你的钣金大工，喷漆大工，很多大老板都不懂钣喷，我们需要有一个机制让老板重新地掌握主动，怎么办？这家店的老板也在，我请过来的，在山西一家非一有影响力的企业，非常高逼格的企业，所有的都是最高标准的，但是车很少。这也是我们一家企业，我不说了，非常棒的一家企业，一天可以进场大概在30台车左右，一个月可以做到60万，每天车辆堆得都是满满的，但是他用了40个人，人均产值是1.5万，我觉得这是代表了我们维修企业的两个极端。怎么办？要变，今天大家也非常欣喜地看到我们和i保养战略签约，下一步还会途虎签约，再下一步还要开源，这种i保养加大师钣喷的模式，途虎加大师钣喷的模式，都是互联网+的概念。在线下我们大师钣喷没有太去重视，但是有我们做的好的这些互联网企业，完成都可以将大师钣喷形成我们的C端导流，最重要的还是我们的B端导流，我们对保费过百亿的保险公司，一定要成为他的服务提供商，一定要跟保险公司发生关联。上面是战略，下面是战术。我们胡司令经常说战术决定快慢，战略绝对生死，上面是决定战略的，下面是战术，其实大家都在用。高质量的维修提升客户满意度，客户转介绍，口碑宣传。然后是高效率的来提升产值，提升交车速度，提升效率也是为了挣更多的钱。另外一个有了开源，必须要节流，怎么节流？人力成本、采购成本、管理成本。人力成本怎么办？单人多工位，这是国外干得事情。第二个采购成本，我们有强大的供应链体系，很多都是我们的战略合作伙伴，我可以说你跟当地的汽保商哪怕穿一条裤子你都拿不到这个价格，所以这也是大师钣喷的价值。另外降低成本，我觉得更重要的是垂直化管理，在大师钣喷体系当中，没有调度，没有总检，没有车间主任的，这三个岗位都是二线不直接产生，为你的企业创造价值的。没有。自己算一算在广州一个这样的人工需要多少钱？八千块钱算少了，算你占便宜，一年30万还不连你的养老保险，不连你的一些风险。所以说这一块，大师钣喷也是一个价值。
    另外一个我觉得大师钣喷还有一个社会责任，就是标准，包括大师钣喷建立的钣喷标准。第一个我刚刚也说了，我们在准入门槛当中就缺乏标准，我们该用什么样的设备，水晶漆或者是水晶烤盘或者是灯都没有标准。7月17号携手汽保联盟签订了一个战略协议，携手汽保联盟制定钣喷中心专业设备标准，携手Festool中国，细化前处理干磨施工标准，携手阿克苏诺贝尔，强化调色喷漆标准。这些都是需要标准的。
    掌握一个快速固定，一个精准修复的环节，第二个环节掌握一个拆装工艺，第三个掌握你的车身修复，在喷漆环节，我们全程的干磨，包括我们水性喷涂，另外解决调色问题。所有这一切其实我们都有百年企业帮我们前面做好了，我们大师钣喷没有必要说再整一套标准，他们的标准就代表了一个行业的标准，我再说这些是需要共享的。我们和上海石田也是我们的加盟店，他们有一套国内最先进的，就是全车系统的拆装标准，都可以共享。整个的标准来说，我觉得在管理上我们一定要做到一个节点的精细化管理，这边有一个图，我想跟大家说的是五道质检，所有的维修过程全部控制在维修过程当中，企业设一个总检当你发现问题的时候已经晚了。所以在我们的整个激励图当中，终身质保也好，薪酬设计、整个的流程管理，这是大师钣喷的核心。
    另外KPI考核，其实大家都在做，包括收入性的指标、成本控制，这些都是每天的常态化，每天去控制它的成本，包括我们的单人、单工位、烤房产出率，都必须要有一个考核。
    不重申，没机会，不投入，没汇报，我们传统的维修企业一定是面临着一次二次重申的选择。这是白总，我这次亲自去请他，但是泥石流过不来，我还是跟大家介绍一下，这是一家30多年的企业，改造以前是这样的，改造后是这样的，外行你们就看热闹，内行看门道，肯定能看得懂的。这也是我们经过改造之后，你若花开，蝴蝶自来，大师钣喷之后，人保来了，变成事故车定损中心，现在的业务增长非常快。另外一点我们也看一看我们大理恒源店，我们郑总也来了，其实是当地一家最有影响力的企业，在整个大师钣喷做得都是最优秀的，改造前也是存在这样问题，改造后引入我们大师钣喷的标准，现在成为了这样。每天的报表看得都让我嫉妒，我刚才说我们看门道，我这张表是经过了郑总的同意，但是不要拍照，因为这涉及到商业机密，拍了也没用，我们只看一点，其它不看，我们只看原来大理恒源已经做得非常棒，因为在国内的钣喷人均产值就是1.5万到两万的标准，它以前做到2.5万，加盟之后做到人均产值5万，这还是上个月的数据，这个月的数据没给我。包括我们的人员也减少了，维修毛利率，以前做得就很高，今天做得更高，做到64%。包括我们今天吴总也来了，也是投了一家非常非常具规模的大师钣喷店，今天时间关系，我这个投资回报我就不说了，想投资的才能有回报，不想投资的，可能就不会有回报。
老厂改造也非常简单，我们也没有说做汽保商，卖设备变成汽保商或者变成其它的。我们所有增加的设备都是围绕着高速、高效、减少人的使用而设立的。但是有一点这个必须要做，就是我们的工位改造，这是我们无锡的一家店，工业设计是我做的，加盟店所有的工业设计基本上都是我做的，我不是说我们没有专业团队，是因为我感觉大师钣喷现场的动建设计包括工位设计，这是在国内找不到第二家的。
    模式，其实是需要，我们今天刘总上午的图纸上面有，我们现在是4S店整合的大师钣喷门店的模式，可以很清晰地告诉大家，就在前天郑总告诉我，整个大理恒源的三家4S店钣喷全部关掉，全部集中到钣喷中心区，这就是一个产能共享的模式。到了钣喷中心肯定能打造一个规模化的高效的钣喷中心，作为传统的设备修理厂也可以做成这种升级模式，做成区域的二次供应范围之内的多家钣喷中心的模式。装璜美容店，车保姆更不用说，有图有真相，这是第63家，准备在东莞先上4家钣喷中心，把这些微利的转化为高盈利的钣喷，这才是今后的发展方向。
    今后N+1的钣喷模式，毋庸置疑，很多已经给我们树立了典范。但是我们要专业钣喷的品牌连锁，打造多点经营的区域标杆，你要做到10公里的区域的极致服务，你要做当地的龙头老大，做当地的区域标杆。所以我们在区域发展上也是和别人不一样，不是独享经济，而是共享经济。4月份我们在会议上，大师钣喷也建立了全国4家区域加盟商，我们叫携手打造透明维修，建设有中国特色的认证推修直赔生态圈。既然是生态圈，既然是中国特色，我们来看看中国特色的生态圈是什么样的？布局，早晨刘总也说了，15个省市，刘总的数据可能是把我们现在意向签约但是没有落地的也算到当中，我跟大家讲一个，作为品牌市场总监，我说一个最精确的数字合，现在是48家合，但是这个数据还不止，就在前天、昨天和今天的凌晨，大连签了三家，这三家其实陕西的钦州包括太原，还有今天早晨凌晨26分和广西的桂林签了一个正式加盟合同，三天三家，这就是大师钣喷的速度，为什么？我们要为保险公司去做他的区域的辐射网络。这是我们在全国的发展规划，这是我们在区域的发展规划，我们在云南发展了我们云南的区域发展商，一次峰会八家加盟，现在在当地有大理、楚雄、玉溪、昆明、曲靖、文山等等，都有我们的加盟店，也就是说形成了一个服务的承接。
    我们会在当地再去打造十公里商圈的多点经营的模式，我们可以看一看，我刚才说大师钣喷，进入大师钣喷或是想做大师钣喷，是有标准，是有门槛的，但是不会像云南这么高，为什么？这些都是有非常敏锐的市场把握，我们可以看一看这是大理恒源占地大概30多亩，自有土地，这是它的钣喷空间，这是楚雄大源，也是汽车服务世界西南地区金萱奖的一家获奖单位，现在把两家店的业务整合到钣喷中心，这是文山胜峰，我刚才说的，昨天驱车1000多公里，花费15个小时在路上。这是我们昆明陆翔店，还有我们的大师钣喷瑞丽翼龙店，这些老板今天都来到了现场。刚刚也是说我们翼龙的于总，其有两家4S店非常挣钱，但是为什么还要加盟大师钣喷？包括这家钣喷中心是最挣钱的一家店我没有看到任何一家钣喷中心有它这么大的业务量，为什么要加盟大师钣喷？这一点我们会后问于总。这是我们的大师钣喷玉溪环宇店，也是当地的巨无霸，他自己做的钣喷中心超过4000平方，今年我们也加盟大师钣喷，要做什么？其实就是要做当地的标杆，自己把路走完了，让别人无路可走。所以我们在大师钣喷整个的发展历程当中其实就是八个字，资源共享，合作共赢。我们可能在当地某一领域会有一些资源或者有一些人脉，但是今天所来的这些大师钣喷的资源，你掌握几个？你如果没掌握，那就和大师钣喷，加入大师钣喷，这些资源都是你的。
    共享经济的时代，我觉得其实是需要一个开放的心态，我们有人会很恐慌，在外面不断找路，也有人在当地可能日子还能过，自娱自乐，自我感觉特别好，作为一个社会人来说，我觉得更重要的不是为了挣钱，在座大家都已经做到了财务自由，挣钱只是数据。在座的今天各位能不能抱团，我们把中国的DRP事业，我们再推上一个更高的高峰，更快更好更强。DRP已经到来，今天的峰会主题也是势不可挡，所以不要去幻想说有一天还能回到从前，回不去了。我们其实加入大师钣喷是有优势的，但成为当地认证的钣喷中心，会后你们也可以和我交流一下，私聊一下大师钣喷现在的定损价格，现在整个江苏地区大师钣喷的定损价格都和苏州的一样，都享受这么一个政策，非常地诱惑。
    但是我们可是有门槛的，刚才我说了，这是我们的门槛，但是不是绝对的，更绝对的，更要求的是它，你一定是要做一个有人品的，有格局的，才有资格，才有机会成为大师钣喷的合作伙伴。
    这个非常重要，不过每个人其实都有我的一张名片，这是我的微信，我希望大家会后更多地交流，因为今天给我的时间不多。引用我们李总的一句话，这张图是盗的我们李洪卫总的走老路到不了新地方，所以在变革的时代，一方面是变革，一方面是抵制变革。郑总说过一句话，变革是革命，不变革就是反革命，这又上升了一点，是革命和反革命的一场斗争。但是历史的车轮告诉我们，最终都是革命的占领了上风，也谢谢大家！

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